Как обеспечивается безопасность данных в сети? В странах, где культура информационной безопасности находится на начальном этапе, компании, прежде всего, стараются использовать основные средства защиты информации – межсетевой экран, антивирус, систему предотвращения вторжений. В тех же странах, где уровень информационной безопасности очень высок, пользователи знакомы со всеми технологиями защиты и активно интересуется новыми технологиями. Одним из мировых лидеров на рынке систем безопасности сетей и многофункциональных устройств защиты является компания «Fortinet». Положение «Fortinet» в качестве лидирующей частной компании на рынке сетевой безопасности обусловлено вложением более чем $100 млн в лидирующие венчурные компании, а также широким признанием рыночных аналитиков, предприятий и СМИ.
О решениях, обеспечивающих безопасность сетей, информационных ресурсов и приложений, а также о планах компании в Казахстане в интервью «Капитал.kz» рассказали Александр Машек, вице-президент компании «Fortinet» по странам СНГ и Восточной Европы и Ян Скасырский, глава представительства компании «Fortinet» в Москве.
- Александр, расскажите о планах Вашей компании в Казахстане.
Александр Машек (А.М.) - Несмотря на то, что фактически мы работаем в Восточной Европе уже более 5 лет, как отдельный независимый регион она была выделена совсем недавно. В структуру региона входят Польша, Чехия, Словакия, Венгрия, страны Балканского полуострова и страны бывшего Советского Союза. У нас есть офис, осуществляющий продвижение Fortinet на рынках России и стран СНГ, который находится в Москве. Ян Скасырский является главой представительства этого офиса. Сейчас мы набираем сотрудников как для офиса, так и локально в странах СНГ, где у нас идут большие проекты. Это необходимо для того, чтобы мы могли на месте оказывать поддержку нашим заказчикам. До этого момента поддержка наших заказчиков осуществлялась только из московского офиса. В настоящее время, так как мы уже начали бизнес в Казахстане, мы рассматриваем возможность локального присутствия здесь.
- Насколько нам известно, у «Fortinet» среди казахстанских клиентов уже есть две очень крупные компании – «Казкоммерцбанк» и «Казахтелеком». Вы работаете с ними через партнеров?
А.М. - Наша модель – это двухуровневый бизнес – дистрибьютор и партнер. У нас уже есть несколько проектов, которые осуществляются через наших местных партнеров.
- Назовите Ваших партнеров в Казахстане?
А.М. - У нас есть дистрибьютор, авторизованный на территории Казахстана, это компания «SafeLine», также у нас есть несколько партнеров, к примеру, компании «StreamLine» и «Ак Камал»
- Вы не сразу пришли в Казахстан, почему именно сейчас? Говорят, что сегодня период между двумя кризисами. Почему Вы решили прийти в Казахстан уже более основательно?
А.М. - Мы открыли наш московский офис 1,5 года назад и сразу начали расширение нашего бизнеса в других странах СНГ. Но это заняло какое-то время. Мы инвестировали, прежде всего, в маркетинг. Участвовали в конференциях, посещали специализированные выставки, организовывали семинары. И сейчас мы видим реакцию рынка потенциальных заказчиков, видим необходимость в наших продуктах и сервисах. Кроме того, у нас теперь есть обученные партнеры, готовые экспертно представить технологии «Fortinet» рынку. Таким образом, мы считаем, что сейчас – правильное время для начала бизнеса.
- У Вас есть конкретные планы, как завоевать в Казахстане какую-то долю рынка, и кто здесь Ваши конкуренты?
А.М. - Говоря о наших конкурентах, можно выделить несколько компаний, но они лишь частично являются нашими конкурентами, так как не все из них специализируются на рынке информационной безопасности, – в основном это производители сетевого оборудования, такие как Cisco Systems, Juniper Networks. Также нашим конкурентом является израильская компания «Check Point».
Но нет никакой другой компании, которая на 100% была бы сфокусирована на безопасности сети, как мы, и предлагала бы полный спектр продукции и полное портфолио решений по сетевой информационной безопасности.
- Правильно ли я поняла, изучая Ваш американский и российский сайт, что, выходя на клиента, Вы предлагаете ему сразу полный пакет услуг. А он уже выбирает выборочно, в зависимости от того, что ему надо. Или же ему выгоднее брать пакет?
Ян Скасырский (Я.С.) - Вы имеете в виду наше ключевое решение, которое представляет решение комплексной безопасности? Да, заказчик может выбрать между любой из функций безопасности, которая ему действительно необходима для защиты своей инфраструктуры. Но, безусловно, он может осуществить и всестороннюю защиту своего предприятия при условии приобретения полного пакета сервисов – у нас гибкая система предоставления услуг информационной безопасности.
А.М. - Это зависит от заказчика. Например, у вас есть заказчики из телекоммуникационной сферы или банковской сферы. Они не хотят сосредотачивать все средства информационной безопасности в одном месте, предпочитая специализированные решения информационной безопасности. Это может быть межсетевой экран, средство предотвращения вторжений, средства защиты веб-серверов и корпоративной почты и так далее. С другой стороны, распределенные корпорации и предприятия малого и среднего бизнеса предпочитают максимально использовать все сервисы безопасности, которые мы предоставляем. Они получают это в нашем решении комплексной безопасности (UTM) FortiGate
- Чем Вы будете отличаться от ваших крупных конкурентов? Что Вы предложите уникального?
А.М. - У нас есть несколько преимуществ перед нашими конкурентами. Не раскрывая все секреты, скажу, что самое главное, это то, что «Fortinet» – это компания, специализирующаяся на информационной безопасности. Мы предлагаем полный спектр услуг и решений именно в сфере информационной безопасности. Если вы посмотрите на сайте www.fortinet.com список руководства и сотрудников, то увидите, что вице-президенты и ключевые руководители проработали 15-20 лет в информационной безопасности и являются профессионалами высочайшего класса. Это первое наше отличие. Мы эксперты в информационной безопасности и сфокусированы только на ней.
Кроме того, мы предоставляем полный спектр услуг по сервису безопасности. Мы применяем единую операционную систему для всех средств безопасности, с которой намного удобнее работать. Третье наше преимущество – и это наше уникальное предложение на рынке информационной безопасности, – наша модель лицензирования. Мы не лицензируем дополнительное количество пользователей или функционал, мы продаем единую лицензию за устройство. Это позволяет заказчикам прогнозировать и рассчитывать и операционные расходы. И существенно экономить бюджет.
Я.С. - У нас уникальная лицензионная политика. Заказчик покупает устройство, и он сразу получает лицензию вместе с устройством на весь функционал безопасности. Дальше он может спокойно планировать свои операционные расходы, так как с ростом числа пользователей ему не придется ничего приобретать дополнительно. И если будет нужен дополнительный функционал, никаких дополнительных лицензий не потребуется. Это очень удобная лицензионная политика для заказчика.
А.М. - Также у нас есть ряд технологических преимуществ в решениях защиты корпоративной почты и веб-серверов, но я не хочу вдаваться в технические детали.
- Это все Ваши разработки?
А.М. - Да, все это наши разработки. В своих решениях мы не используем разработки третьесторонних производителей.
- Кто занимается разработками, и где находится лаборатория?
А.М. - Одно из наших больших преимуществ уникально: почти половина наших сотрудников работает в области R&D (исследовательские разработки). Это значит, что наша компания ориентирована на технологии, и мы стараемся быть инновационными лидерами на рынке, быть в числе первых, кто предлагает новые сервисы и новый функционал. Мы показываем рынку, куда надо двигаться. У нас есть несколько лабораторий, в которых работают наши сотрудники из R&D-департамента. Одна лаборатория находится в Канаде, другая в США, и еще одна лаборатория в Азии.
- Планируете ли компания открывать офис в Казахстане, или достаточно будет московского офиса?
А.М. - Мы определенно планировали, что скоро количество наших клиентов увеличится и потребуется поддержка на локальном уровне. Сейчас мы чувствуем, что это время уже пришло и планируем открытие локального офиса или в Алматы или в Астане.
- У Вас уже есть хорошо развитая сеть по всему миру, есть ли в каждой стране своя специфика Вашего IT-бизнеса? Отличается ли чем-то Ваш бизнес в разных странах?
А.М. - Есть страны, в которых уровень информационной безопасности очень высок, а есть страны, в которых очень низкий уровень осведомленности о современных сетевых угрозах. В первых странах заказчик знаком со всеми технологиями защиты и активно интересуется новыми технологиями, такими как защита от атак типа DDoS (Distributed Denial of Service), безопасность баз данных, комплексный мониторинг управления сетью, защита от утечек данных. Во вторых странах, где культура информационной безопасности находится на начальном этапе, заказчики, прежде всего, стараются использовать основные средства защиты информации – такие как межсетевой экран, антивирус, система предотвращения вторжений. Выстроив систему безопасности на основе этих базовых функций, мы развиваем информационную безопасность заказчика, предлагая новые специализированные решения.
Другой аспект – требования законодательства каждой страны, к примеру, сертификационные требования к средствам информационной безопасности. И здесь мы плотно сотрудничаем с регулирующими органами и сертифицируем наши решения, чтобы сделать их доступными нашим заказчикам, у которых есть жесткие требования по сертификации средств информационной защиты.
- Какие ожидания от Казахстана в цифрах, в других показателях Вы ждете?
А.М. - Я не хочу предсказывать никаких цифр, так как мы только недавно начали наш бизнес в Казахстане. Мой единственный прогноз – это то, что мы будем расширять наш бизнес все больше и больше в этой стране. Здесь есть потенциально большой рынок, есть спрос. Я уверен, что наше портфолио решений идеально подходит для казахстанского рынка.
- Среди сегментов потенциальных клиентов на кого Вы больше всего надеетесь, делаете ставку в Казахстане?
А.М. - Я не выделил бы только Казахстан, но наши главные клиенты делятся на две определенные вертикали. С одной стороны, это телекоммуникационный рынок, поставщики услуг, операторы мобильной связи. Другой областью, где мы сильны, являются правительственные учреждения. Также нельзя не отметить наши сильные позиции в финансовых институтах, банках, и, наконец, крупные корпорации, производство, включая коммунальные предприятия, нефтедобывающую промышленность, производство металлов. Наше портфолио решений и наша ценовая политика также будут очень интересны для образовательной сферы, больниц, для непроизводственных клиентов.
- Для всех этих сегментов Ваши продукты имеет какую-то свою специфику или это какое-то единое решение?
А.М. - Есть вертикальные решения, имеющие определенную направленность. Такие решения основаны главным образом на определенных особенностях адресуемой индустрии – например, для горнодобывающей промышленности, телекоммуникационной области, для поставщиков, для вузов. Есть клиенты, которые больше заинтересованы в приобретении широкого спектра сервисов безопасности, а есть такие, которым интересно одно устройство.
- Вы сейчас уедете из Казахстана, вернетесь к себе в офис… Скажите, у Вас уже сформировалось какое-то решение о следующих шагах, которые Вы предпримете относительно Казахстана?
А.М. - Мы провели несколько очень интересных встреч. Лично я чувствую, что мы выбрали правильный подход, начав с изучения рынка, что очень скоро даст свои результаты. Теперь мы сосредоточимся на том, чтобы оказать максимальную поддержку нашим партнерам. Также мы наводим справки о рекрутинговых компаниях, которые будут подбирать для нас персонал для локального офиса «Fortinet», который будет располагаться в Казахстане. Я бы сказал, что мы уедем назад в офис, но я чувствую, что мы очень скоро вернемся, так как для нас важно наладить непрерывный канал общения с рынком. Мы всегда стремимся к тесному сотрудничеству с нашими партнерами, чтобы помогать им развиваться в экспертном плане согласно нашей трехуровневой системе авторизации.
