В 1997 году, когда многие производства начали закрываться, Наталья Ахшабаева приняла важное решение и открыла с коллегами по цеху собственную швейную фирму «Семирамида». Производство работало с госзаказами, силовыми структурами и параллельно занималось пошивом верхней одежды на заказ. После более чем 20 лет работы на рынке, чтобы стать более независимыми и не продавать сшитое пальто через третьи руки, Наталья Ахшабаева регистрирует новую торговую марку Manera. На выходе получился казахстанский бренд верхней одежды, созданный совместно с европейскими специалистами. Корреспонденту делового еженедельника «Капитал.kz» генеральный директор ТОО «Семирамида» Наталья Ахшабаева рассказала о том, почему товары с лейблом «Сделано в Казахстане» стоят не меньше импортных аналогов, с какими сложностями приходится сталкиваться производителям, когда им можно выходить на международный рынок и что поможет развитию отечественный швейной промышленности.
Призвание
Я занимаюсь производством всю жизнь. Закончила текстильный институт в Москве по профессии «инженер-технолог». Второе образование юридическое. Для работы рассматривала и прокуратуру, но меня перетянуло направление легкой промышленности. Когда-то я работала на большой промышленной фабрике: начинала швеей, потом стала мастером, потом начальником цеха, начальником отдела, в конечном итоге – вице-президентом производства швейной фабрики имени Гагарина. Мы занимались пошивом верхней одежды. Когда в 1996-1997 годах началась перестройка и производства стали закрываться, в том числе и наше, мы с коллегами вынуждены были что-то делать. На тот момент мне было 39 лет. Подумав, мы создали свою швейную фирму – ТОО «Семирамида». В этом году будет 22 года со дня ее открытия. Начинали работать с госзаказами, силовыми структурами и параллельно шили пальто для рынка. Сами закупали ткани. В то время даже Китай покупал нашу продукцию. На тот момент были очень востребованы пальто с воротниками. Для рынка мы шили под разными брендами по заказу с учетом всей технологической цепочки. Местные барахолки были особенно заинтересованы в нас.
Бренд Manera
Многие уже диверсифицировали свой бизнес, но мы работаем все по тем же направлениям. Некоторое время работали под собственным брендом SMD, но особо его не раскручивали. Покупателями были в основном женщины, которые не могли для себя найти одежду больших размеров. И буквально два года назад мы зарегистрировали новую торговую марку Manera и начали работать над коллекциями.
Наверное, мы стали первыми участниками программы «Дорожная карта бизнеса – 2020». Взяли кредит на сумму 70 млн тенге под 3%, деньги потратили на техническое переоборудование, покупку нового оборудования, открытие магазина и дизайнерского центра. Поскольку мы используем систему автоматического проектирования одежды, то все лекала переведены в электронный формат. В раскройном цехе их распечатывают в полную величину. Для того чтобы окупить дорогостоящее германское оборудование, нам нужно наращивать мощности.
Также мы воспользовались поддержкой Европейского банка реконструкции и развития, который помог нам в поисках консультантов и дизайнера. Услуги консультантов на 30% оплачивали мы, а 70% – ЕБРР, плюс оплатил 50% стоимости разработки сайта, это очень хорошая поддержка. Нам необходимы консалтинговые услуги в той области, в которой мы слабы, – мы можем произвести, но не знаем, как продать, поэтому нам нужна помощь специалистов.
Акцент на обучении
Создавая бренд, мы работали с консультантами из Испании, Финляндии, Голландии, с продвижением в соцсетях помогал специалист из Италии. Но пока мы хотим освоить внутренний рынок, а потом двигаться дальше. Прошлый год мы посвятили обучению нашей команды и продвижению коллекции. Я считаю, что вкладываться в обучение – это правильно. Всю жизнь мы производили, но никогда не продавали. Нужно было определиться с идеальным клиентом, стилем, чтобы стать узнаваемыми. У нас хорошая производственная база, но мы не знаем, как правильно создавать коллекции, позиционировать и продвигать себя на рынке.
Прощупывая рынок
По бренду Manera мы пока шьем около 2,5-3 тыс. единиц в год. Коллекции лимитированные, поэтому партии маленькие – от 10-20 штук. Это 4 коллекции и порядка 130 моделей. Работаем напрямую с комбинатами, которые производят натуральные, шерстяные ткани. В этом ценность наших изделий. Если многие производители переключились на ткани более низкого качества, то мы остались в том же сегменте: покупаем ткани напрямую из Италии и Китая. Мы мелкосерийное производство с фабричной технологией.
В год мы тратим около 5 млн тенге на разработку и запуск коллекций. Недавно стали производить и летнюю коллекцию, но совсем в небольших количествах. В этот период завозят много одежды, и конкурировать сложно. Продажи падают буквально на два месяца – июнь, июль. Пока мы прощупываем рынок, поэтому и коллекции в лимитированном количестве. Так как мы сами теперь и байеры, то смотрим, что продается на рынке, а что нет. Шить и продавать самим проще. Тут не нужно ждать, когда вы получите деньги от проданных пальто. Вы получаете их сразу. Но при этом нужно обучиться новому.
Склада у нас практически нет. Нужно производить ровно столько, сколько ты можешь продать. Если мы увеличим продажи, то и увеличим количество коллекций. Можно делать 4 коллекции в год, а можно 6 или 8. То есть увеличить не тираж моделей, а выпуск новых коллекций, потому что люди любят новое. Наша мечта – чтобы, приходя к нам в магазин, человек видел новые коллекции каждый месяц. Массовые бренды в год делают больше 100 коллекций, у них обновления каждую неделю, но там и ассортимент больше. Мы можем увеличить до 10.
Пока у нас по Казахстану 9 точек (Алматы, Актобе, Астана), планируем расширяться. Уже поступают предложения с выходом за пределы Казахстана, и я думаю, что мы их рассмотрим. Еще у нас есть филиал в Шымкенте. Туда мы вынесли B2B-сектор, где будем работать на заказы.
Зарубежное сырье и конкуренция
Из-за того, что у нас в стране нет сырьевой базы, мы все материалы завозим. Сейчас решается вопрос с шерстяным кластером. Нам нужно ставить комбинат, который будет это сырье перерабатывать и выпускать ткани. Но это большой и затратный проект. Тут необходимо большие инвестиции или наличие инвесторов. Необходимо развивать собственную сырьевую базу. Иначе приходится покупать ткани в Италии или Китае. А это напрямую отражается на стоимости продукции и делает ее дорогостоящей. Для развития в стране легкой промышленности и сельского хозяйства у нас есть все условия. Именно эти сферы станут локомотивом продвижения Казахстана на международном рынке. Мы об этом постоянно говорим.
Основная конкуренция идет с Китая, России, Беларуси, Турции. Но мы все разные. Мы выбрали свою аудиторию, свою нишу. В магазинах вы не увидите такое же качество и разнообразие верхней одежды. Мы можем находиться в конкурентной среде. Но при наличии у нас собственной сырьевой базы мы могли бы стать законодателями моды, потому что смогли бы заказывать свои принты, ткани, работать вместе с дизайнерами-текстильщиками. Сейчас в этом направлении лидирует Италия, потому что там производятся ткани и фурнитура. Сырьевая база – это главный вопрос, который нужно решать в легкой промышленности.
Стадия доходности наступит нескоро
Стадия доходности еще не наступила. Поэтому мы работаем в В2В-секторе, выполняем коммерческие заказы. Там маленькая рентабельность, но мы зарабатываем за счет объемов. Чем больше будет у нас клиентов, тем больше мы сможем наращивать мощность.
Риски неизбежны
Основной риск – это инфляция, которая съедает все наши оборотные средства. Это бесконечная девальвация. Мы закупаем сырье за доллары и евро при нестабильном курсе. Поэтому изделия получаются недешевые. Нет валютной стабильности. То же самое с оборудованием. В самом начале стоимость проекта была одной, теперь же все выросло в два раза. Если мы хотим быть инновационной компанией, то должны обновлять оборудование каждые 10 лет. Поэтому тут неизвестно, когда еще говорить об окупаемости. И еще один вопрос – это кадры. Пока у нас работают местные технологи. Но, так как отрасль не самая высокооплачиваемая, молодежь теряет интерес работать здесь.
Курс на будущее
К 2020 году мы запланировали стать стабильно растущей, текстильной, высокопроизводительной, инновационной компанией с сильными позициями на внутреннем рынке. Мы хотим стать экспортно ориентированными, создавать лучшие условия для профессионального роста и развития своих сотрудников. Это наше видение, которое мы прописали вместе с нашими консультантами. Без четкого видения нельзя работать. Сегодня я активно веду переговоры с Финляндией и Германией для будущего экспорта нашей продукции. Но пока первое место, куда мы собираемся экспортировать, – это Россия. На этом рынке мы уже были. Мы подписали соглашение с одной агентской компанией в Москве. Она займется продажами нашей одежды по всей России через свой офис. Но прежде чем успешно работать на экспорт, нужно, чтобы о нас узнали в Казахстане.
