«Однажды в Актау я стоял на АЗС, скопилось много авто, было очень жарко и мне пришлось долго ждать, прежде чем очередь дошла до меня. И тогда возникла идея: почему бы не автоматизировать процесс заправки машин и не сделать его более комфортным для автомобилистов?» — Айдар Садыров, создатель «Смарт Заправки», рассказывает о том, с чего начиналось мобильное приложение.
К тому времени Айдар имел 10-летний опыт работы в проектировании систем управления для крупных промышленных объектов, заводов, нефтяных платформ, работал в разных странах — Индии, Германии, Англии, Египте. В 2012—2013 годах со своей командой проектировал, программировал, собирал и настраивал оборудования систем автоматизации и систем безопасности для морской нефтяной платформы FA-platform для проекта Ikwezi в ЮАР. Успешно завершил пусконаладку всех систем и сдачу объекта заказчику. «Это был мой собственный бизнес. Решив создать мобильное приложение, собрал команду из своих друзей, каждый профессионал в определенной области — маркетинге, финансах, операционном менеджменте. Вместе мы начали реализовывать этот проект», — говорит собеседник. Для делового еженедельника «Капитал.kz» он рассказал, чем будет привлекать автовладельцев, почему хочет работать с корпоративными клиентами и как планирует монетизировать приложение.
Сделать «некачающую» АЗС прибыльной
Разрабатывая мобильное приложение, мы решили, помимо комфорта, который пользователи получают, платя за бензин не покидая авто, дать возможность приобретать топливо дешевле — придумали такую функцию, как «таргетированная акция». Как сейчас действуют АЗС? Они объявляют о скидках на два-три тенге на шесть-восемь месяцев. Причем зачастую автолюбители даже не знают об этом заранее, узнают случайно, просто заехав пополнить бак. Проведение акций в таком формате далеко не всегда эффективно: человек, случайно получивший скидку в две тенге, необязательно проявит лояльность к бренду в будущем.
Мы же предлагаем делать акции целенаправленными. Есть АЗС «качающие» — где топливо продается хорошо, и «некачающие» — где продажи идут не очень активно. Делать скидки на всех точках сети необязательно, можно выбирать только определенные. И даже на «качающих» АЗС бывают пиковые часы и низкие периоды продаж. Мы сделали такой функционал, который позволяет владельцам заправочных станций устраивать акции таргетированно — либо на определенных АЗС, либо в определенные часы, либо на определенное количество машин. Даже целенаправленно понижая маржу, АЗС все еще имеют возможность заработать, по сравнению с тем, что раньше, например, в определенные часы они вообще не продавали или плохо продавали.
Максимальная скидка, которую делали на АЗС через наше приложение, составила 10 тенге с литра бензина.
Заправочные станции ищут контакт с клиентом
Для АЗС, помимо прочего, важен вопрос пропускной способности. Мы подсчитали: в среднем на процесс заправки у водителя уходит пять минут, из них около одной минуты занимает оплата (выйти из машины, дойти до кассы, простоять в очереди и оплата), в нашем случае это происходит за секунды. То есть мы ускоряем общий процесс заправки до 20%. Таким образом, в пиковые часы может быть обслужено больше клиентов.
Кроме того, АЗС нуждаются в канале связи со своей аудитории. Сейчас такого канала нет. Сети объявляют об акциях, как правило, через радио либо на своем сайте. Водители же в большинстве своем не заходят на сайты сетей. То есть информация не доходит до аудитории. Наше приложение дает возможность анонсировать скидки.
Более того, мы планируем использовать искусственный интеллект. Используя имеющиеся в мировой практике алгоритмы по искусственному интеллекту, мы модифицируем их под наши нужды. С его помощью мы получим возможность получать аналитику о клиентском поведении: когда и на какой заправочной станции человек будет заправлять свое авто. Это позволит работать с клиентом персонально: можно именно на этой АЗС сделать скидку именно для этого клиента именно в то время, когда он на нее поедет. Это повысит лояльность автолюбителей.
Корпоративным клиентам важен контроль
Отдельный пласт пользователей, которых мы рассчитываем подключить к приложению, — корпоративные клиенты. Многие компании выдают своим водителям карточки или талоны на топливо. Бывает, водители передают эти карточки своим друзьям или знакомым — происходит перерасход топлива, платить за который должна компания. Другая ситуация: водители теряют чеки с заправочных станций, работодателям приходится запрашивать на АЗС, а это трата времени.
В нашем приложении процесс будет прозрачным и автоматизированным. Так как водитель будет платить за бензин с помощью смартфона, работодатель увидит, когда, где и на какую сумму куплено топливо. Для компании это контроль и систематизация расходов и решение проблемы документооборота.
Кроме того, корпоративные клиенты, бывает, хотят работать не с крупными сетями, а с более мелкими АЗС — с ними проще взаимодействовать. Но небольшие региональные игроки, как правило, не имеют территориального охвата. Поэтому мы хотим объединить их, сделать что-то вроде кооперации.
Цель — подключить 5% водителей
В Казахстане работает 4 тыс. АЗС, примерно 1 тыс. станций принадлежит крупным сетям, остальные — средним и мелким. В каждом городе есть локальный игрок, у которого продаж больше, чем у крупных сетей.
Сейчас мы фокусируемся на небольших и средних АЗС. Заключены контракты на подключение 50 заправочных станций, около 25 из них уже в нашей системе, остальные в процессе подключения. Со многими АЗС переговоры о сотрудничестве вышли на финальную стадию. Также мы работаем с четырьмя крупными сетями в трех городах — Караганде, Астане и Алматы. Далее в планах — все регионы страны.
С крупными АЗС работать сложнее. Мы стараемся донести им ценность нашего приложения — увеличение продаж для них, упрощение многих процессов. Не всегда нас понимают сразу, причем это происходит на уровне рядовых сотрудников, приходится проходить через большое количество различных департаментов. Иногда переговоры затягиваются, но процесс убыстряется, когда начинаются переговоры непосредственно с руководством.
Наш стартап существует примерно пять месяцев. Все это время мы работали над устранением технических проблем, улучшали сервис, бухгалтерскую отчетность, проверяли гипотезы и тестировали различные бизнес-модели. Рекламу не делали, активно пользователей не привлекали. Сейчас у нас около 4 тыс. скачиваний и около 900 пользователей, они пришли по сарафанному радио. Хотим в течение двух лет привлечь 5% водителей, зарегистрированных в республике.
Как приложение будет зарабатывать
Монетизировать приложение мы хотим с помощью комиссий с продаж — в первую очередь. Также — через добавление новых функций: хотим сотрудничать с компаниями, которые могут предложить услуги и сервисы для автовладельцев (например, автострахование); для наших пользователей эти функции останутся бесплатными, прибыль мы планируем получать от компаний, которые зайдут в нашу систему.
Сейчас период инвестиций, уже зарабатываем, но планируем масштабироваться.
В приложение мы вложили уже более $100 тыс. Эти средства были потрачены не только непосредственно на разработку самого приложения, но и на сопутствующие решения, которые также требуют времени и ресурсов. Вложения не окончательные. Планируем масштабироваться не только на рынок Казахстана, но и на соседние рынки — Узбекистана, России и других стран, в долгосрочной перспективе — на западные рынки. Это, естественно, потребует дополнительных средств. Вложения, которые будет сделаны на территории Казахстана, планируем окупить за полтора-два года.
